התחרות על האשראי לעסקים קטנים הולכת להשתנות. מי יהיה מוכן ליום שאחרי?
האם התחרות על האשראי לעסקים קטנים (SMB) עומדת בפני רעידת אדמה? במשך שנים, היתרון המרכזי של הבנקים בתחרות על מגזר זה לא היה רק ביכולת להעמיד מימון, אלא בהיכרות העמוקה עם הלקוח. הבנק חשוף לפעילות השוטפת, לתזרים ולהיסטוריה הפיננסית המלאה. בעוד עבור גופים מממנים אחרים – התמונה חלקית. הפער הזה הקשה על המתחרים להעריך נכונה את הסיכון, לתמחר את האשראי ולהציע הצעות תחרותיות. התוצאה? שוק ריכוזי הנשען ברובו המוחלט על המערכת הבנקאית.
המאזן הזה עומד להשתנות. לאחרונה אושר בכנסת בקריאה שלישית תיקון לחוק נתוני אשראי, שיאפשר לאסוף ולשתף באמצעות המערכת שינהל בנק ישראל נתוני אשראי של תאגידים, עסקים בינוניים וקטנים. החוק צפוי להיכנס לתוקף בינואר 2027, עם זאת, כניסת החוק לתוקף היא רק השלב הראשון. כעת נדרש בנק ישראל להתחיל בהקמת התשתית הנדרשת, לגבש את כללי הפעולה וההיערכות להפעלת המאגר ולהיערך להפעלתו בפועל.
האם ינתן מענה לבעיית נגישות לאשראי של עסקים קטנים?
שוק האשראי לעסקים קטנים בישראל נשען כיום ברובו על המערכת הבנקאית. ע"פ נתוני משרד האוצר, כ- 94% מהאשראי לעסקים קטנים ובינוניים ניתן ע"י הבנקים. מדובר בסגמנט אטרקטיבי מבחינה כלכלית, כאשר מרווחי האשראי לעסקים קטנים גבוהים יחסית. לדוגמא, ב-2025 ע"פ הדוחות הכספיים של חמשת הקבוצות הבנקאיות הגדולות מרווח האשראי הממוצע למגזר עסקים קטנים עמד על כ- 2.81% בהשוואה ל- 1.62% לעסקים גדולים. יש לציין כי גם בניטרול עלות הסיכון הפער נשמר.
למרות האטרקטיביות, פערי המידע בין הבנק בו מנוהל החשבון לבין מממנים אחרים (לצד פער בעלות המקורות), מקשים כיום על שחקנים מתחרים להעריך את הסיכון ולתמחר את האשראי באופן מדויק. פער מידע זו נמצא במחקר שבוצע ע"י משרד האוצר כאחד משני החסמים המרכזיים להתפתחות התחרות באשראי לעסקים קטנים ובינוניים. לפי סקר האוצר, כ־92% מהעסקים הקטנים והבינוניים נוטלים אשראי בנקאי, ו־83% מקבלים אותו מהבנק שבו מתנהל חשבונם.
הקמת המאגר לנתוני עסקים נועדה לצמצם חסם זה. ככל שיותר גופים יוכלו להעריך את איכות הלווה על בסיס מידע רחב יותר, הם יוכלו לבצע חיתום מדויק יותר, להציע אשראי גם לעסקים שאינם מנהלים אצלם את הפעילות השוטפת ולהתחרות באופן אפקטיבי יותר על לקוחות איכותיים.
מה נוכל ללמוד מהנסיון עם מאגר נתוני אשראי לאנשים פרטיים?
מאגר נתוני האשראי ליחידים פועל מאז 2019. הניסיון שנצבר מספק אינדיקציה להשפעה האפשרית של צמצום פערי מידע.
מחקר של בנק ישראל מצא כי לאחר הקמת המאגר "פרמיית הלקוח השבוי", כלומר תוספת הריבית ששילמו לקוחות שנטלו אשראי בבנק שבו ניהלו את חשבון העו"ש שלהם, הצטמצמה בשליש. מחקר נוסף, שהתמקד בהלוואות רכב חוץ בנקאיות, מצא כי השימוש בנתוני המערכת נקשר לירידה ממוצעת של כ־%0.3 במרווחי הריבית, לצד מעבר לתמחור מדויק יותר בהתאם לרמת הסיכון של הלווה.
אין בכך כדי לקבוע שהשפעת המערכת על תאגידים תהיה זהה. עם זאת, הניסיון שנצבר ממחיש עיקרון חשוב: כאשר פערי המידע מצטמצמים, גם שחקנים שאינם מנהלים את הפעילות השוטפת של הלקוח יכולים להתחרות באופן טוב יותר.
הלקוחות כבר מוכנים לבחון חלופות
בסקר שערכנו ב-TASC באפריל 2025, כ-30% מהמשיבים הביעו נכונות גבוהה לקחת הלוואה מגוף שאינו הבנק העיקרי שלהם, בתנאי שהתהליך יהיה דיגיטלי, מהיר וללא צורך בפתיחת חשבון חדש או בעזיבת הבנק הקיים.
המשמעות היא שעבור חלק משמעותי מהלקוחות, ניהול החשבון בבנק מסוים אינו מייצר בהכרח בלעדיות גם בתחום האשראי. כאשר ההצעה אטרקטיבית והתהליך פשוט, קיימת נכונות ממשית לבחון חלופה אחרת. מעניין אף יותר לראות שהפתיחות הזו אינה אחידה. בסקר זיהינו שונות בין לקוחות של בנקים שונים, כאשר בחלק מהבנקים שיעור הלקוחות הפתוחים לקבלת אשראי מגוף אחר גבוה משמעותית.
אילו עסקים צפויים לעמוד במוקד התחרות?
עסקים ותיקים, יציבים ובעלי היסטוריית פעילות חיובית צפויים להפוך ליעדים אטרקטיביים במיוחד עבור מממנים בנקאיים וחוץ בנקאיים. עד היום, חלק משמעותי מהערך של ההיסטוריה הזו היה גלוי בעיקר לגוף שמלווה את העסק לאורך זמן. ככל שהמידע יהפוך לנגיש יותר, גם שחקנים אחרים יוכלו לזהות את איכות הלקוח ולהציע לו תנאים תחרותיים.
עבור המממן הקיים נוצר כאן אתגר משמעותי: חלק מהלקוחות האיכותיים ביותר עשויים להפוך גם למבוקשים ביותר על ידי המתחרים. במקביל, הרחבת המידע עשויה לסייע בזיהוי "יהלומים נסתרים", כלומר עסקים שתומחרו עד היום באופן שמרני יחסית משום שלמממנים אחרים הייתה תמונה חלקית לגביהם. עבור שחקנים שידעו לזהות אותם מוקדם, מדובר בהזדמנות לצמיחה.
כללי המשחק החדשים: האם נראה בשוק חיבורים בין שחקנים בעלי חוזקות משלימות?
עליית המאגר לאוויר אינה משנה את היתרון המובנה של הבנקים בעלות המקורות, בהיכרות עם היסטוריית הפעילות ובקשר השוטף עם הלקוח, אולם שחקנים חדשים עשויים לכבוש נתחי שוק על בסיס יתרונות תחרותיים אחרים.
לחברות כרטיסי האשראי, ניסיון רב בעבודה עם היקף נתונים גדול, המתעדכן בקצב מהיר מתוקף החשיפה שלהן לנתוני סליקה ותשלומים של עסקים, אך פעילותן מוגבלת לעסקים סולקים הנמצאים באקוסיסטם שלהן. להערכתנו היקף האשראי לעסקים אלו המשתמשים בשירותי סליקה עומד על כ 100-150 מיליארד ₪. היקף האשראי העסקי שמעמידות חברות כרטיסי האשראי עומד על כ- 6 מיליארד ₪ בלבד כך שפוטנציאל הצמיחה שלהן הן בקרב עסקים סולקים והן בקרב כאלו שאינם סולקים משמעותי.
חבירה של חברות כרטיסי האשראי לגוף מוסדי לו יתרון בעלות המקורות יכולה להביא ליצירת שחקן לו יכולות חיתום דיגיטליות ויכולת להעמיד אשראי במחיר אטרקטיבי.
מנגד, שחקנים טכנולוגיים ופלטפורמות עסקיות יודעים להביא יכולות דאטה, טכנולוגיה ומהירות, אך לא תמיד מחזיקים במקורות המימון או בגישה הישירה ללקוח. חיבור שלהם לבנקים הרוצים לצמוח באשראי לעסקים קטנים "לא לקוחותיהם" ייצר גם הוא שחקנים עם יכולת להעמיד פלטפורמת מכירה דיגיטלית במחירים אטרקטיביים.
גם חברות אשראי חוץ בנקאי המחזיקות כיום בידע ובמודלי סיכון המאפשרים להן לנהל את סיכון האשראי של אשראי לעסקים קטנים עשויות למצוא את עצמן חוברות לפלטפורמות טכנולוגיות המאפשרות להן הרחבת ערוצי הפצה.
המציאות הזו עשויה ליצור פוטנציאל לחיבורים חדשים בין שחקנים בעלי יכולות משלימות. שילוב בין מקורות מימון תחרותיים, פלטפורמה טכנולוגית, ערוצי הפצה ויכולת לקבל ולנתח דאטה בהיקפים גדולים עשויה לייצר הצעות ערך חדשות בשוק.
בעולם שחקנים דיגיטליים הצליחו לערער בתוך שנים ספורות את ההגמוניה של הבנקים הגדולים באשראי ל־SMEs
בדומה לישראל, לפני כשני עשורים חמשת הבנקים הגדולים בבריטניה סיפקו כ־90% מהאשראי לעסקים קטנים ובינוניים. בעשור האחרון, בעקבות שינויי רגולציה קמו מתחרים חדשים שהגבירו משמעותית את התחרות בשוק. כיום, חמשת הבנקים הגדולים מספקים כ־42% בלבד מהאשראי ל- SMEs. דוגמא בולטת היא פעילותו של Allica Bank, בנק בריטי דיגיטלי המתמחה ב SMEs, שהצליח בתוך שלוש שנים להגיע ל 5% נתח שוק באשראי למגזר זה.
אז מה צריך לעשות? ומתי?
TASC ליוותה את הקמת מאגר נתוני אשראי ליחידים בבנק ישראל. הבנק הוביל את המהלך במשך כ-3 שנים, ולהערכתנו, הקמת המערכת לתאגידים צפויה להיות מהירה יותר, בין היתר משום שהתשתיות הטכנולוגיות והרגולטוריות בחלקן כבר קיימות והרגולטור והשוק מגיעים עם ניסיון מצטבר. לכן, נקודת המוצא של השחקנים בשוק חייבת להיות שזמן ההמתנה הסתיים וחשוב לשחקנים בשוק להתחיל ולהיערך כבר היום במגוון אספקטים:
- זיהוי והגדרת היתרון התחרותי: מה ה- Edge שלכם כשהמידע גלוי? אילו יכולות חסרות לכם?
- התאמת התשתיות ומסע הלקוח: התאמת מודלי החיתום והתמחור, תשתיות דיגיטלית ויכולות AI ו-ML לצד תהליכי המכירה והתפעול. המטרה היא להפוך מידע להצעה רלוונטית, מהירה ופשוטה עבור העסק.
- בניית אסטרטגיית שימור ותקיפה: מיפוי בסיס הלקוחות, זיהוי לקוחות בעלי סיכון נטישה גבוה ובניית מהלכי שימור, לצד איתור סגמנטים אטרקטיביים ו"יהלומים נסתרים" המהווים פוטנציאל צמיחה.
- בניית שותפויות וחיבור יכולות: בחינת חיבורים בין מקורות מימון, דאטה, טכנולוגיה וערוצי הפצה במקומות שבהם אין לארגון יתרון מלא לאורך כל שרשרת הערך.
בניית היכולות הנדרשות אינה מהלך מהיר: התאמת תהליכים, פיתוחים טכנולוגיים, בניית מודלים וחיבורי דאטה דורשים זמן. מי שרוצה להיות שחקן משמעותי ביום בו המאגר יעלה לאוויר ולהעמיד אשראי לעסקים בתהליך דיגיטלי, מהיר ובטוח – צריך להתחיל להיערך כבר היום.
סקטור השירותים הפיננסים ב-TASC מלווה גופים פיננסיים בגיבוש אסטרטגיות צמיחה, בסגמנטציית לקוחות, בפיתוח יכולות דאטה וחיתום ובהתאמת מודלי הפעלה ופלטפורמות דיגיטליות. תקופת ההיערכות היא הזדמנות לבחון כבר היום כיצד ייראה היתרון התחרותי של הארגון כאשר כללי המשחק ישתנו.
